Was braucht man, um erfolgreich zu sein? Unwissenheit und Selbstvertrauen.
(Mark Twain)
""Es gibt zwei Möglichkeiten, Karriere zu machen: Entweder man leistet wirklich etwas, oder man behauptet, etwas zu leisten. Ich rate zu der ersten Methode, denn hier ist die Konkurrenz bei weitem nicht so groß!"" ...ein Zitat von Danny Kaye.
Können Sie die Fehler bei der Aquise neuer Interessenten entdecken?
Der erste Schritt bei der Lösung eines Problems ist zu erkennen, um welches Problem es sich genau handelt. Falls Sie nicht gerade das grösste Glück mit Interessenten haben, dann machen Sie möglicherweise einen oder mehrere der folgenden "Aquise-Fehler". Sie haben zwar nicht unbedingt genau diese folgenden Fehler gemacht, aber viele von uns haben etwas Ähnliches gemacht - und haben nicht gerade spektakuläre Ergebnisse erzielt.
Anleitung: Lesen Sie jedes der 15 Beispiele. Diskutieren Sie sie mit ihrem Sponsor oder innerhalb einer Übungsgruppe. Bevor Sie in den Antworten nachsehen, versuchen Sie herauszufinden, welchen strategischen Fehler der jeweilige Distributor macht. Führen Sie eine genaue Analyse durch bevor Sie in den Antworten nachsehen.
Beispiele:
1. Ralf, Kaufhausangestellter. Ralf führt zusammen mit seinem Sponsor eine Dreier-Telefon- Konferenz durch und erklärt einem flüchtigen Bekannten diese "aufregende Möglichkeit". Sie stören einen bekannten Anwalt am Feierabend in seinem Wohnsitz. »
2. Karl, Bankkaufmann.
Eines Morgens um zehn Uhr ruft Karl bei Maria, einer viel beschäftigten Mutter von vier Kindern, an. Sie zeigt ein wenig Interesse und so lädt Karl Sie zum Mittagessen ins Ritz-Hotel in der Innenstadt ein. »
3. Willi, Landwirt im Ruhestand. Willi lebt auf dem Land. Er liebt das Produkt, denn damit konnte er seine Arthritis-Beschwerden stark lindern. Er hängt ein paar Informationsmitteilungen an die Schwarzen Bretter der nahe gelegenen Universität. »
4. Ellen, Immobilienmaklerin.
Ellen kauft im Internet eine Liste mit E-Mail Adressen. Es soll sich um Leute handeln, die dringend auf der Suche nach einer Gelegenheit sind, nebenbei Geld zu verdienen. Sie versendet also E-Mails, die von der Entdeckung dieses wundervollen Produktes und vom raschen Wachstum des Unternehmens berichten. Sie fordert potentielle Interessenten auf, ihr umgehend zu antworten. »
5. Alwin der redselige Patient.
Alwin hat sich zu einem kompletten Gesundheitscheck ins Krankenhaus begeben. Er fängt an, Dr. Bennett zu bedrängen, dass er zu einem Informationsabend am Mittwoch ins Hotel kommen soll. »
6. Belinda die häusliche Mutter.
Auf dem Gemeindeamt rempelt Belinda zufällig den Millionär Nick Geldsack an. Als Herr Geldsack sich erkundigt, wie es ihr denn gehe, beginnt Belinda aufgeregt von ihrem Nebengeschäft zu erzählen und schwatzt: "Wären Sie nicht daran interessiert, 500'00 CHF monatlich nebenbei zu verdienen?" »
7. Jürgen, Mikrobiologe.
Jürgen ruft seine Tante Marlene an, die in einer Bäckerei arbeitet. Enthusiastisch erzählt er ihr von den Bestandteilen des Produktes und zitiert dabei verschiedene wissenschaftliche Abhandlungen, die er vor kurzem gelesen hat. »
8. Sylvia, Tierärztin.
Sylvia verfasst einen Brief zur Aquise neuer Interessenten, in dem Sie formelles Vokabular und einen formellen Schreibstil verwendet. Abdul Furrok, ein kürzlich erst Zugewanderter mit geringen Deutschkenntnissen, bekommt den Brief. »
9. Robbie der erfahrene MLM Junkie.
Robbie lädt seinen Bekannten, Stefan, zum Mittagessen ein und fängt an, zu erzählen, wie toll der Marketingplan ist: "Wenn Du nur drei Leute wirbst und jeder von ihnen wiederum drei Leute wirbt…" Robbie weiss aber nicht, dass Stefan und seine Frau gerade aus einer MLM Geschichte ausgestiegen sind und noch Waren im Wert 4500.00 CHF in der Garage stehen. »
10. Thomas der enthusiastische neue Distributor.
Thomas hat hart gearbeitet und mittlerweile fünfzehn Leute in seiner Downline. Er möchte, dass sein Geschäft wirklich wächst. Er setzt sich mit Werner, einem Top MLM Distributor einer anderen Firma in Verbindung. Werner hat 3'500 Leute in seiner Downline. Thomas ist sich sicher, dass Nick bei ihm unterschreibt und all seine Leute zu ihm bringen wird. »
11. Karla, der Internetneuling.
Karla hat sich eine professionelle Internetseite designen lassen, die vom Unternehmen nun auch genehmigt wurde. Diese stellt das Produkt und das Unternehmen selbst vor. All die anderen ähnlichen Seiten im Internet kümmern sie nicht. In ihrem Herzen weiss Sie, dass ihre Seite die beste ist und dass jeder diese Seite mögen wird, weil sie so schön bunt ist und professionell wirkt. Wie auch immer denkt sie sich, dass Millionen Menschen im Internet unterwegs sind und dass es dort genügend potentielle Interessenten geben wird. »
12. Andy der Elektriker im mittleren Alter.
Andy hat gerade eine lange Diskussion mit seinem Nachbar Harald beendet. Harald scheint nicht gerade sehr begeistert von der Möglichkeit, von der ihm Andy berichtet hat. "Was soll das heissen, Du bist im Moment nicht interessiert?", ruft Andy ihm zu. "Das ist die grösste Möglichkeit aller Zeiten! Bist Du verrückt?" Andy weiss nicht, dass Harald wegen emotionaler Probleme unter ärztlicher Fürsorge steht. »
13. Madlene die Internetexpertin.
Madlene verbringt den halben Tag damit, eMails zu schreiben und im Internet zu surfen. Sie hat eben mit einem älteren Nachbarn über das Produkt gesprochen und als dieser nun fragt, wo er sich weiter über das Produkt informieren könne, antwortet Madlene zügig: "Oh, es gibt tonnenweise Informationen. Suchen sie einfach auf Google nach, da werden sie eine Menge finden." »
14. Johann der professionelle Verkaufstrainer.
Johann hat gerade eine gelungene Präsentation für die Schmitt's beendet. Sie finden seine Darstellungen ganz toll und sind beeindruckt von seinem Wissen und Auftreten. Schliesslich entscheiden sie sich, zu unterschreiben. Aber sie fragen sich, ob sie selbst auch so gut wären in Johanns Branche. Herr Schmitt ist Buchhalter in einer grossen Fabrik und seine Frau hilft als Teilzeitkraft in einem Büro aus. »
15. Sarah, die ambitionierte Universitätsstudentin.
Sarah hat etwa zwanzig Einladungen an Leute versandt, die sie gut kennt. Sie lädt sie für Freitagabend zu einer Präsentation und erfrischenden Getränken ein. Sie hat sogar jeden angerufen und fast jeder versicherte ihr er werde versuchen, zu erscheinen. Sie ist sehr aufgeregt und erwartet ein Wohnzimmer voller neugieriger Interessenten. »
Antworten
Diese Antworten sollen ihnen beim Nachdenken helfen. Versuchen Sie, weitere Gründe zu finden, warum die oben dargestellten Versuche der Annäherung nicht perfekt sind. Antwort 1
Denken Sie darüber nach, wie ein berühmter Rechtsanwalt normalerweise erwarten würde, mit Kollegen wichtige geschäftliche Belange zu besprechen. Würde er das zu Hause tun wollen, in seiner privaten Ruhe, nach einem stressigen Tag? Am Abend? Nein, ganz bestimmt nicht. Er würde geschäftliche Dinge in seinem Büro tagsüber oder vielleicht noch zu Mittag im nahe gelegenen Restaurant besprechen wollen. Wenn Sie also kein sehr guter Freund sind ist es ein sehr grosser strategischer Fehler, jemanden, der viel beschäftigt ist, am Abend unerwartet in seinem privaten Bereich anzurufen. Antwort 2
Eine Mutter mit vier sehr jungen Kindern! Kann man tatsächlich erwarten, dass sie in kürzester Zeit einen Babysitter findet und dass sie dann in die Innenstadt fährt? Das wäre sicherlich nicht die Art, wie eine Mutter mit jungen Kindern für gewöhnlich ihre geschäftlichen Dinge abwickelt. Vielleicht wäre ihr zu Hause, oder sogar ein Park ein sehr viel besserer Treffpunkt. Aber da gibt es noch ein anderes Problem - Wenn Karl nicht etwas mehr Gemeinsamkeiten mit Maria hat wird sie sich wenig für seine Branche interessieren. Antwort 3
Da Willi in seinen Mitteilungen die Arthritis erwähnt, wird er vielleicht höchstens viel ältere Studenten erreichen. Junge Menschen können sich bis auf wenige Ausnahmen noch nicht wirklich viel unter den meisten chronischen Krankheiten vorstellen. Abgesehen davon werden die meisten Studenten einen Landwirt nicht als jemanden ansehen, von dem sie sich etwas erzählen lassen. Es sei denn vielleicht, sie studieren Agrarwissenschaft. Antwort 4
Oh, hier gibt es viele Probleme. Zunächst: was tun die meisten Leute, wenn sie eine unbekannte, nicht verlangte E-Mail erhalten? Richtig- Klick, löschen!
Tatsächlich reagieren viele Leute sogar wütend auf unverlangte Werbung. Zweitens ist dies im Gegensatz zu dem, was der Anbieter der E-Mail-Liste versprochen hat ein sehr kalter Markt. Die Empfänger ihrer E-Mail kennen Ellen nicht im Geringsten - nach allem, was die Leute wissen, könnte sie allenfalls ein weiterer Bauernfänger im Internet sein. Der Aufwand und die Investitionen lohnen sich nicht in Anbetracht der Resultate. Antwort 5
Ärzte und andere Akademiker sind sehr gestresste Menschen. Einen Arzt zu einem Treffen am Abend zu drängen wird ihnen wenig Sympathiepunkte einbringen. Selbst wenn es Alwin gelingt, den Doktor zum abendlichen Treffen zu überreden bleibt die Frage, wie sich der Arzt dabei fühlen wird. Wird er davon beeindruckt sein? Ist das der normale Weg, wie Ärzte ihre Geschäfte zu erledigen pflegen? Kaufmänner vielleicht, aber nicht Ärzte. Antwort 6
Hier ist es ziemlich offensichtlich. Für die meisten von uns, die das Problem kennen, knapp bei Kasse zu sein, ist es nur schwer zu verstehen, dass nicht jeder daran interessiert ist, ein Zusatzeinkommen zu haben. Dies ist ein verzweifelter und ineffektiver Versuch, einen wichtigen Interessenten zu akquirieren. Aber Herr Geldsack wird auf diese Annäherung nicht reagieren. Antwort 7
Denkt Jürgen wirklich, dass seine an die Bäckerei gebundene Tante sich für Alkaloide und Peptid-Ketten interessiert? Er wird sie wohl eher nerven, aber wenn er wirklich daran interessiert ist, mit ihr ins Geschäft zu kommen, so sollte er lieber ihre Sprache sprechen. Alles, was ihm dieses Gespräch bringen wird, ist höchstens ein kostenloser Berliner. Antwort 8
Dieses Problem ist dem aus dem E-Mail-Beispiel sehr ähnlich. Wenn Sie nicht wissen, wer auch immer in der Welt ihre Post bekommen wird, wie können Sie dann eine passende Annäherung entwerfen? Sylvia arbeitet offensichtlich in einem kalten Markt. Ihre Chancen auf Erfolg sind hundertmal kleiner, als wenn Sie Roulette spielen würde. Antwort 9
Obwohl Robbie das Glück hat, einen guten Interessenten in seiner Clique zu haben, fehlt ihm dennoch ein bit als Schlüsselinformation. Er hat es versäumt, "fleissig seine Hausaufgaben zu machen" - er hat nicht genügend Fragen gestellt und nicht genug erfahren, um die Umstände zu kennen, in denen sein Interessent momentan lebt. Zu seinem Vorteil hätte er von dem Problem wissen und dieses bei seiner Annäherung berücksichtigen können. Ab jetzt wird er eine "Schlacht bergauf" zu führen haben. Antwort 10
Wie hoch sind die Chancen realistisch betrachtet, dass Thomas den Werner dazu bringen wird, zu unterschreiben? Falls Sie schon einige Erfahrung auf diesem Gebiet haben, dann wissen Sie, dass seine Chancen gegen Null tendieren. Thomas versucht, auf einem Markt zu agieren, den er nicht kennt. Er bezieht Werners Bedürfnisse in keiner Weise in seine Überlegungen mit ein. Was kann Thomas für Werner tun? Warum sollte Werner bei einem Distributor unterzeichnen, der weniger erfahren ist als er selbst? Was wird mit Werners momentanem Einkommen geschehen, falls er sein jetziges Unternehmen verlässt? Wie viele Monate wird er wohl brauchen, um sein altes Einkommen im neuen Unternehmen wieder zu erreichen? Die zu Grunde liegende Idee, einen erfahrenen Distributor von einem anderen Unternehmen bei sich unterschreiben zu lassen, ist gut, aber es wird eine harte Nuss sein, falls Sie selbst weniger verdienen als ihr potentieller Interessent. Antwort 11
Und wieder ist dies ein Beispiel für eine Person, die ihren Markt nicht kennt. Karla ist keineswegs ein Experte im Internet - Verkauf. Das ist wieder mal so eine Idee, die sich gut anhört, aber sehr ineffektiv ist, solange Sie kein wahrer Internet-Guru sind und über Unmengen von Gutachten und anderen Quellen verfügen. Karla wird bald wie ein Fisch auf dem Trockenen herumzappeln und auf Antwort warten. Antwort 12
Dies ist wieder ein Beispiel für einen Distributor, der seinen potentiellen Interessenten nicht kennt. Darüber hinaus macht Andy in seinem Enthusiasmus eine leichtfertige Bemerkung ("Bist du verrückt?"), die auf Harald auf Grund seiner Probleme sehr angreifend wirken könnte. Andys Produkt hätte in der Lage sein können, Harald zu helfen, wenn Andy sich nur die Zeit genommen hätte, herauszufinden, was genau Haralds Probleme sind. Antwort 13
Wenn uns etwas als gewöhnlich erscheint, dann neigen wir dazu zu glauben, dass es auch für andere gewöhnlich ist. In diesem Fall glaubt Madlene fälschlicherweise, dass jeder das Internet nutzt. Der ältere Nachbar wird nicht nur nicht in der Lage sein, die Informationen zu bekommen, die er wünscht, sondern vielleicht hat Madlenes unbedachte Bemerkung auch dazu geführt, dass er sich nun für dumm und inkompetent hält. Antwort 14
Auf den ersten Blick scheint es, dass Johann einen gut Job gemacht hat - tolle Präsentation und nah dran. Wie immer ist es nur der erste Schritt auf dem Pfad zum Erfolg, wenn ein Interessent unterzeichnet. Johann hat nicht erkannt, dass er derjenige ist, der den Schmitt's dieses Geschäft auch beibringen muss. Wenn sie nicht die gleichen Fertigkeiten und das Talent haben, um das nachzuahmen, was Johann ihnen vorgemacht hat - oder wenn sie sich davor fürchten - dann werden sie nichts tun. Mit seiner Präsentation hat er die Schmitt's glauben gemacht, dass dies die Art ist, wie man in seiner Branche tätig ist. Aber werden die Schmitt's ihn im Umgang mit ihren eigenen Interessenten nachahmen? Vermutlich nicht. Antwort 15
Das grundlegende Problem hierbei ist nicht, dass Sarah ein Treffen organisiert. Diese Treffen können toll sein. Aber bedenken Sie die Antwort, die die meisten Interessenten ihr gegeben haben - sie werden "versuchen zu kommen". Das zeigt an, dass sie den Leuten keinen Grund gegeben hat, um wirklich anwesend sein zu wollen. Im Allgemeinen wollen Leute nicht gerne auf solche Treffen gehen, erst recht nicht dann, wenn sie denken, sie gingen zu einem Verkaufsabend. Sie müssen schon einen echten Grund haben, zu kommen, ein bestimmtes Bedürfnis, das dort angesprochen wird. Wenn Sarah ihre Einladungen auf die Bedürfnisse der Interessenten abgestimmt hätte, wäre die Resonanz grösser gewesen. Wie beschrieben wird sie schon glücklich sein können, wenn auch nur eine einzige Person erscheint.
Wenn Sie bis hier hin alles gelesen haben und sich von meinen Worten auch nur halbwegs angesprochen fühlen... dann sind Sie ein grossartiger Partner für unsere Branche. Sie haben alles was man braucht um erfolgreich zu werden. Lassen Sie sich alles Weitere von mir zeigen!
